質問力

製薬会社での日々の生活、また転職活動などについて書いていきたいと思います。就職活動、転職活動中の方には参考になるかな?

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MR@TKです。日々の生活をつづって参ります。

質問力。これは営業マンにとって非常に重要な力です。
しかし、身につけるのに非常に難しい力だと思います。

本日も、後輩と仮想Dr(先輩)のロールプレイングを会議にてみました。
う~ん、いろいろと聞き出してクロージングしたいという気持ちは非常に伝わるんですが、それだとDrは口を割らないだろうという質問が並んでいる。。。。。。。

後輩:「先生はなぜ○○(薬剤名)を使用されるんでしょうか?」

後輩にも教えてあげましたが、「なぜ、なに、どうして」などの質問は核心にせまる質問です。非常に重要ですが、関係構築ができていない相手に対しては、本音で答えることは少ないです。また、上記の質問は、非常に相手に対してストレスをかける質問のため(いろいろと考えて答えなければならないため)基本的に答えたがらないケースが多いです。

では、どのような質問をすれば良いか?
いわゆるクローズドクエッションというYESかNOで答えられる質問で、まず相手の同意を得たり、相手の会話のテンポを上げる必要があります。また、ある程度Drがこのような答えを出すだろうと想定できる質問を駆使する事により、こちらの意図するストーリーに誘導することが大切です。そして、相手を誘導し、相手が、乗ってきたり、肯定的な答えが多いと感じた時に、核心に迫る質問(オープンクエッション)を投げかけます。
そのオープンクエッションに対して、相手が答えた内容を吟味し、自社薬剤のメリットをクロージングする事により、相手を納得させるわけです。

どうしても2~3年目ぐらいまでは、このようなことができず、ストレートに聞いたりストレートにクロージングをかけたりしてしまいますが、是非このような思考過程をたどってプロモーションを行うと良いと思います。
これが身につけば、実はデータを先生に見せなくても同意が取れているため、口頭でも、相手は納得して貰えます。

質問力。難しいですが、やはり磨きたい力の1つです。
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