前回の続き

製薬会社での日々の生活、また転職活動などについて書いていきたいと思います。就職活動、転職活動中の方には参考になるかな?

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MR@TKです。日々の生活をつづって参ります。
さて、前回の続きを書きたいと思います。

前回は、短時間で相手に伝えるプレゼンには、コンセプトが大切ではないか?
また、MRにも同様の力が必要では?ということを書きました。

さて、今回はどのような症例に対して提案をするか?ということです。
これってみなさんどのように決めてますか?

まず1つは本社から降りてくる施策をやってみるというというのが1つかと思います。
これは、主に「その対象疾患が多い」場合と「話題性がある」場合と「自社品に分がある」
場合の3通りが多いのではないでしょうか?

これは、ある程度信頼してやってみるのはいいかと思います。
それなりに根拠がある場合が多いですしね。ただ問題があります。
それは、大体他のライバルメーカーも「同じような活動をしている」という点です。
だからDrに話をしてもあまりリアクションがありません。
それは、聞き飽きているからだと考えます。同じような話を連続して聞いているDrは
うんざりでしょう。

本社からの施策をそのままやってみるときのコツは
「スピード」を意識してみることだと思います。他メーカーよりも早く。
うまくいけば、がっぽり処方が取れることもありますし。

では、それ以外ではどのような症例提案があるでしょうか?
たくさんあると思いますが1つは
「処方理由付けができていない症例、特に無意識にDO処方をしている症例」
に提案することです。

例えば、現在一番売れている薬剤は、日本ではブロプレスです。
1500億ぐらい売れているのでしょうか??(違う??)

これって、どう思いますか?
Drはみんなブロプレスを処方する時に、明確な理由付けができていると思いますか?
そこまで、明確な理由付けができていたら、恐らくここまで売れていないはずです。
(誤解のないように書きますが、ブロプレスはとても良い薬剤であることは間違いないです)

多分、「一番売れているから」「武田は日本一だから」「MRに世話になっているから」とか
こんな理由が多いと思います。これはこれで重要ではあります。

しかし、それを上回る理由付け(薬剤的なもの)ができれば
処方の切り替えが進みます。DrはMRが思っている異常に「患者のために」という気持ちが
強い職業ですからね。

だから、予想事情に売れている薬剤は、恐らくDrの明確な理由付けができていない商品が多いと
考えます。逆にものすごくきちんと理由付けがあるので爆発的に売れている製品もありますが。

ライバル製品が圧倒的にでている病院があったら一度
「なぜその製品を使うのか?」を調査してみると良いと思います。
(これは関係構築ができていないと本音がでないので、この段階でハードルが高いのですが・・)

しかし、案外理由がなかったりするケースが多いです。使い慣れだったりとか。
それを聞いたとき、それは大きなチャンスですね!!


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この記事へのコメント
ブログ更新したんですね^^
間違えたかと思いました・・・
薬剤の理由づけで、処方切り替えをするのって大変ですよね・・エビデンスだけでは何ともならないのが現状で苦労してます。いろいろと参考にさせていただいてるので、頑張ってブログ続けてくださいね^^
私事ですが、10年働いた現社から他社へ移ることにしました。MRの渡り鳥は日常茶飯事ですので、それほど心配はしてませんが、自分の価値を高めようと思います!
お互い製薬業界の中で切磋琢磨していきましょう^^
寒いのでお身体御自愛ください。
2008/12/26(金) 21:34 | URL | おいらも #-[ 編集]
おいらもさん

書き込みありがとうございます。
お正月が近くなってきたので、再度変えようと思っています。

チャンスがあれば、どんどん他社へのキャリアアップをはかるべきだと私も思っています。

これだけの円高で、大手製薬会社を中心に海外の売上高比率を考えると
大きく来年は利益を落とすはずです。

今話題の人件費削減は、もう新卒採用に影響がでているようです。そうなると、やはり次は・・・となるでしょうから、今のうちに価値を高めておくべきかもしれませんね。

ぜひ新会社でも頑張ってください!!
2008/12/27(土) 10:23 | URL | MR@TK #-[ 編集]
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